Vertriebsleiter Uwe Klusmeyer und Geschäftsführer Dr. Markus Pauli (r.) begrüßten die Teilnehmer der Fachhandelstage 2020. Foto: EGE

Fachhandelstage bei EGE

Zu einer der letzten Veranstaltungen, bevor die Corona-Pandemie das öffentliche und auch teilweise wirtschaftliche Leben lahm legte, gehört wohl die Fachhändlertagung des Bauelementeherstellers EGE in Verl. Die Redaktion war vor Ort und durfte interessante Vorträge erleben.

Obwohl schon hier und da aufgrund des SARS-CoV-2-Virus‘ Veranstaltungen verschoben und Messen abgesagt wurden, konnte EGE-Geschäftsführer Dr. Markus Pauli im ostwestfälischen Verl rund 80 Fachhändler begrüßen. „Das freut mich sehr und bestätigt uns als Unternehmen, weil es derzeit nicht selbstverständlich ist, Menschenmengen aufzusuchen“, würdigte Pauli das Kommen der Gäste. Dies galt auch noch für die zwei Folgeveranstaltungen Anfang März in Verl und Bamberg. Insgesamt gut 300 Kunden besuchten die Veranstaltungen des Unternehmens, das an den vier Standorten Verl, Grimma, Sangerhausen und Lagenhorn circa 600 Mitarbeiter beschäftigt.

Den Auftakt zur Fachhändlertagung gestalteten Geschäftsführer Dr. Markus Pauli und Vertriebsleiter Uwe Klusmeyer mit einem Blick auf die aktuellen Zahlen der Baubranche. Der Ifo Geschäftsklimaindex sagt in Deutschland eine allgemeine Verschlechterung seit einigen Monaten an, aber im Baugewerbe laufe es gut, die Erwartungshaltung sinke jedoch. Auch im Fenstermarkt sei das so, aber auch die Lage sei nicht so gut wie im Baugewerbe allgemein. Inwieweit sich die Erwartungen im Allgemeinen und für EGE im Speziellen aufgrund des Corona-Virus‘ eintrüben, sei schwer vorherzusagen.

Bei der Kapazitätsauslastung der Fensterbauer sei die Lage gut. „Die Umsatzerlöse halten der starken Nachfrage jedoch nicht stand. Hinzu kommt der Preisdruck. Wir sind also trotz Nachfrage angesichts der steigenden Baugenehmigungszahlen im Mehrfamilienhausbereich nicht in der Lage, die Preise zu erhöhen, obwohl die Vormaterialien teurer sind und die Nachfrage stimmt“, bringt es Pauli auf den Punkt.

Für EGE selbst bleibt auch dieses Jahr die Stärkung der Partnerschaften mit den Fachhändlern zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie. Das Objektgeschäft wolle man regional fokussieren, Aufmaß- und Montageleistungen weiter an die eigenen Fachhandelspartner vermitteln. „2019 haben wir Montageleistungen im Wert von 250 000 Euro vermittelt“, erklärt Klusmeyer. Als Grundlage dies in Zukunft auszubauen und sicherzustellen, habe der Hersteller unter anderem an kürzeren Lieferzeiten und der Stabilisierung der Liefertreue gearbeitet. Zudem sollen die Reaktionszeiten im Kundendienst verbessert werden. Auch der Engpass beim Aluminium soll behoben werden.

Darüber hinaus will der Hersteller mit der Industrie spezielle „Smart home“-Pakete erarbeiten. „Das Thema wird rasant kommen und ich rede hier nicht nur vom Rollladenantrieb. Die Menschen wollen zunehmend ein Gesamtkonzept. Da arbeiten wir mit der Firma Somfy eng zusammen. Es wird bald einen Piloten geben, damit das Thema  endkundentauglich aufbereitet wird“, gab Pauli bekannt. Zudem will das Unternehmen die Online-Kompetenz seiner Fachhändler allgemein stärken. Schulungen mit Somfy, der Profine Akademie, Siegenia und Roma würden weiterhin angeboten.

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An sich sollte auch die Vertriebsunterstützung für regionale Events weiterlaufen. Dabei unterstützt EGE seine Kunden ihre Kunden beispielsweise zur Kieler Woche oder zum Oktoberfest in München oder Sport-Events einzuladen. In diesem Jahr wird dies kaum möglich sein.

Produktmanager Martin Kampwirth und Matthias Hollenhorst vom Innendienst präsenteirten die Gäste in die Aluminium-Produktwelt von EGE. Mit zwei Serien für einbruchhemmende, RC 2-geprüfte Aluminium-Haustüren sollen Privatkunden von der KfW-Förderung profitieren; der Handelspartner kann sich mit dem Türenprogramm und dem von EGE zur Verfügung gestellten individualisierbaren Material als kompetenter und zuverlässiger Handwerker profilieren.

Gezeigt wurden auch neue Türenlösungen für Flucht- und Rettungswege, speziell in Kindergärten. Die Aufmerksamkeit wurde hier auch auf das EG-Konformitätszertifikat „Fähigkeit zur Freigabe“ (EN 14351-1) gelenkt. Es bezeugt die Zwängungsfreiheit der eingesetzten Profil- und Be­schlagsysteme. Auch wenn zum aktuellen Zeitpunkt noch keine bau­rechtliche Forderung bestünde, empfahlen sie, den Ausschreibungstext zu lesen und das Zertifikat abzufragen – es könnte im Vertrag vereinbart sein. Bei den EGE-Produkten auf Basis der Alu-Türsysteme von Heroal und Schüco sei die EG-Konformität gegeben.

Zu den Neuheiten im Aluminium-Produktbereich gehören der serienmäßige Titan-Beschlag „Siegenia axxent“ mit verdeckter Bandseite in drei Sicherheitsstufen bis RC 2 beim Aluminiumfenster „W 72“, die „W 72“-Alu-Fenstertür mit Flachschwelle sowie die Antriebstechnik „Heroal SF Drive“ für die „S 77“- und „S 77-SL“-Aluminium Hebe-Schiebe-Tür. Mittels „Lock Controller“ lässt sich diese auch über Somfy „Tahoma“ steuern; mit der entsprechenden App kann man die Tür dann einfach über das Smartphone bedienen.

Seien Geschäftsprozesse können EGE-Fachhändler übrigens jetzt geräteunabhängig und von jedem Ort der Welt steuern. Jens Christiansen vom EGE-Business Process Modelling stellte die in Echtzeit arbeitende und speziell für den Fachhandel entwickelte Software „PrefWeb“ in ihrer neuen Version vor. Damit lasse sich intuitiv von der 3D-Fenster- und Haustürenkonfiguration mit BIM-fähigem DXF-Export über den Bestellprozess und die Auftragsabwicklung bis hin zur Kalkulation und Plausibilitätsberechnung aller technischen Daten erledigen.

EGE hat damit im Blick, die digitale Kompetenz seiner Fachhandelspartner zu stärken und ihnen mit den für die Software einzigartigen Features langfristigen Mehrwert zu bieten. Dazu gehört nicht nur, dass der einzelne Partner unabhängig vom EGE-Innendienst arbeiten könne. Mit der professionellen und realistischen 3D-Visualisierung und den Möglichkeiten von Virtual Reality ließen sich in der eigenen Ausstellung überzeugende Verkaufsargumente erschließen und Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten.

EGE-Partner profitieren von einem speziellen Support und einem neuen Lizenzmodell, das keine Gebühren vorsieht und damit Kostenvorteile von jährlich 500 bis 600 Euro pro User generiert. In naher Zukunft, so Jens Christiansen, solle „PrefWeb“ zu einem Multitool weiterentwickelt werden, das Fachhandelspartner aller EGE-Gruppenfirmen bei der Auf­tragsabwicklung, der Kalkulation, Geschäftsorganisation, der Montagetechnik und im Vertrieb komplett unterstützt.

„Verkaufen findet drei Mal statt“                                                 

Er ist der Repräsentant des Unternehmens. Er verweilt die längste Zeit beim Kunden, bewegt sich gar in dessen Privatzone und steht als direkter Ansprechpartner vor Ort zur Verfügung. Kerstin Lotter von der Profine-Partnerakademie verdeutlichte in ihrem Vortrag zum wirksamen Abnahmegespräch die Bedeutung der Aufgabe, die ein Handwerker, Monteur oder Kundendiensttechniker übernimmt, wenn er beim Bauherren Fenster oder Türen einbaut. Alle Erwartungen eines Kunden würden auf diese Person übertragen, weshalb es gilt, sie mit vielfältigen Skills auszustatten.

In den fünf Phasen des Handwerkeraufenthaltes betonte sie Anfang und Ende, also Vorbereitung, Begrüßung und Information sowie Abnahme und Verabschiedung. Das seien wie bei Start und Landung im Flieger die kürzesten, aber entscheidenden Phasen für eine für alle Beteiligten er­folgreiche Bauabnahme. „Verkaufen“, resümierte Lotter, „findet ähnlich wie bei einem Bühnenschauspieler drei Mal statt.“ Zwischen der Gesprächsvorbereitung und Unterschrift stünde die eigentliche Montage­arbeit, zu der auch die Arbeitsplatzeinrichtung, der Schutz des Kundeneigentums und das Aufräumen gehöre.

Sichtbar im lokalen Netz

Sinnvoll in Werbung zu investieren, darum ging es im Vortrag von Ve­rena Echterhoff. Im Marketingteam des Herstellers unterstützt sie die Fachhandelspartner mit individualisierbaren Werbemaßnahmen. Echterhoff stellte relevante Online-Verzeichnisse vor und warnte in diesem Zusammenhang vor schwarzen Schafen. Sie vermittelte aber auch Basiswissen zur Funktionalität von Suchmaschinen und zur Suchmaschinenoptimierung.

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Auf den Fachhandelstagen erläuterte sie das kostenfreie lokale Online­Marketing-Tool „Google My Business“. Hier hätten vor allem die mehr als 25 Prozent EGE-Fachhandelspartner, die keine eigene Webseite betreiben, Bedarf. Echterhoff zeigte aber auch, dass sich die lokale Sichtbarkeit derer, die bereits online präsent sind, dank dieses Tools durchaus noch steigern ließe. Das Marketingteam unterstützt den einzelnen Fachhändler beim Aufbau einer eigenen Webpräsenz und beim „Pimpen“ des „Google My Business“-Auftritts.

Vorbeugen ist besser als heilen

Michael Kracht leitet das Technikzentrum bei EGE. Mit seinem Beitrag zur Absturzsicherung in Theorie und Praxis gestaltete er den Übergang vom ersten zum zweiten Tag. Der unabhängige Sachverständige zeigte einige Beispiele aus seiner Gutachtertätigkeit, wo die Bauabnahme aufgrund unsachgemäßer Absturzsicherung nicht erfolgen konnte. Kracht betonte, dass die Standsicherheit von Bauteilen, die gegen Absturz sichern, mittels technischer Baubestimmungen nachzuweisen ist. Ein detailliertes Angebot über die Montage von absturzsichernden Fenstern sei aber erst nach der Berechnung durch einen Statiker möglich – Befestigungsmittel, Dübel sowie der Befestigungsabstand änderten sich in Abhängigkeit von Holmlast, Fenstergröße, Einbausituation und Mauer­werksfestigkeiten. Am besten sei, so Kracht, der Bauelemente-Hersteller liefere wie im Fall von EGE den Nachweis zur Absturzsicherung gleich mit. Dass Fenster von EGE den Anforderungen standhalten, demonstrierte Kracht in verschiedenen Pendelschlagversuchen.

Innovationen beim Holzbau

Die Natur gleich mit liefert die EGE-Holzbau mit Sitz in Sangerhausen. Betriebsleiter Jörg Brauer stellte zu den Fachhandelstagen eine Edition RC 2-geprüfter Holz-Haustüren vor, mit der Privatkunden in den Genuss der KfW-Förderung gelangen. Der Fachhandelspartner kann acht Modelle, 13 Oberflächen, zwei Holzarten und eine Blatttürkonstruktion mit ein bis vier Lichtausschnitten anbieten.

Mit verschiedenen Referenzprojekten aus dem Geschäfts- und gehobenen Wohnbereich führte Brauer in das Thema RC 3 ein. EGE bietet in diesem Bereich auf Grundlage verschiedener Prüfungen Systemkonformität. Seine Produktunterlagen – Werks- und Montagebescheinigungen, Montageanleitungen und -hinweise – hat das Unternehmen auf den neusten Stand gebracht. Für die absturzsichere Verglasung bei Holz- und Holz-Alu-Fenstern erstellte EGE-Holzbau Prüfzeugnisse – nach den vom Prüfinstitut vorgegebenen, aber jeweils ungünstigsten Maßen und in verschiedenen Einbausituationen.

Bei den Oberflächen präsentierte Jörg Brauer die neue Lasur „Adler Aquawood Ligno+ Top“. Die hoch transparente Beschichtung soll Fichten-, Lärchen oder Eichenholz so natürlich wie möglich belassen. Sie bietet eine lange Haltbarkeit und aktiven UV-Schutz mit extremer Konstanz. Edelmatten Glanz, der den Holzcharakter optisch und haptisch betont und die Abwitterung ohne Abblättern ermöglicht, verleiht „Adler Aquawood Öl-Finish SQ”. Es enthält gut eindringende, wasserabweisende Öle auf Basis hochwertiger natürlicher und synthetischer Rohstoffe.

Lüftungskonzepte und Produktlösungen

In seinem zweiten Vortrag widmete sich Produktmanager Martin Kampwirth der sachgemäßen Lüftung von mit Kunststofffenstern ausgestatteten Räumen. Rechtlich vorgeschrieben sei eine Lüftung nicht, sagte er, es bestehe allerdings eine Hinweispflicht; am Ende liege die Verantwortung beim Fensterbauer. Kampwirth empfahl den EGE-Fachhandelspartnern, sich weiterzubilden, um Lüftungskonzepte kompetent erstellen und auslegen zu können. Mit der neuen Norm DIN 1946-6 von Dezember 2019 habe man, so Kampwirth, die Berechnung des Außenluftvolumenstroms dem Stand der Technik angepasst. Danach gehe die Tendenz nun eher zu einer geringeren Lüfterleistung.

Das passende Produkt sei dann nach Druckdifferenz auszuwählen, die von mehreren Kriterien, wie Gebäudehöhe, Lüftungstyp, Anzahl der Fenster, Windstärke, Gebäudedichtheit, abhänge. Warnzeichen, die grundsätzlich für den Einsatz von Fensterlüftern sprechen, seien eine windschwache Lage, eingeschossige Gebäude und Querlüftung. Den Teilnehmern stellte Kampwirth ein umfangreiches Portfolio an Fenster­falzlüftern für verschiedene Profile vor, für Anschlag- und Mitteldichtung, feuchtegesteuert und jeweils unter Berücksichtigung von Schallschutz und Regendichte.

Den Abschluss der Fachhandelstage bildete die Vorstellung eines Schnellmontage-Kits für Hebe-Schiebe-Türen. Michael Kracht verdeutlichte die Vorteile: Die Türen können damit nahezu fehlerfrei und gerade eingebaut werden. Zudem behebt die neue Lösung Transportprobleme. Das Schnellmontage-Kit befindet sich noch in der Prüfungsphase bezüglich Schlagregendichtigkeit. Es soll im 2. Quartal 2020 an den Start gehen.

Für seine Fachhandelspartner hat EGE alle Unterlagen zur Veranstaltung, Checklisten, Abnahmeprotokoll, „PrefWeb“-Handbuch, Leitfaden zu „Google My Business“, technische Merkblätter und vieles mehr, im Händlerbereich auf der Homepage zusammengestellt. Dort findet sich auch die aktuelle Version des Aufmaß- und Montageleitfadens.

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