Als „insgesamt stabil“ hat Marcus Sander, seit Mitte 2019 Vorsitzender der Geschäftsführung von Roto Frank Fenster- und Türentechnologie (FTT), die globale Entwicklung des Beschlagherstellers auf dem internationalen Fachpressetag Mitte November am Stammsitz der Division Dachsystem-Technologie (DST) eingestuft. Vor dem Hintergrund erheblicher, oft geopolitisch bedingter Marktschwankungen sei das als Erfolg zu werten.
Der Umsatz der Division FTT liegt nach Herstellerangaben für das Jahr 2019 auf Vorjahresniveau. Das entspreche nicht den Erwartungen, beruhe aber wesentlich auf geopolitischen und damit unternehmensfremden Einflussfaktoren – ähnlich wie im vergangenen Jahr. Ein Beispiel dafür sei der Handelskonflikt zwischen den USA und China, der für Roto auf dem chinesischen Markt zu einem deutlichen Rückgang geführt habe. Anders verhalte es sich in Nordamerika. Dort konnte der Hersteller ein starkes Wachstum verzeichnen, ebenso in Südeuropa. Im Rest von Europa habe Roto eine „solide Performance“ geliefert.
Dem vor zwei Jahren neu eingeführten Flaggschiff „NX“ wird ein großer Erfolg attestiert. Seit Oktober dieses Jahres ist das Drehkipp-Beschlagsystem um eine Neuheit reicher: Jetzt ist es auch für Holzfenster lieferbar. Im 1. Quartal 2020 wird zudem die Serie mit dem neuen V-Zapfen ausgeliefert. Sein nochmals vergrößerter Falzlufttoleranzbereich begünstige eine schnelle Montage, da er weniger Ein- beziehungsweise Nachstellungen erfordere. Der auch durch die geringe Zapfenbewegung erreichte hohe und gleichmäßige Anpressdruck vermeide Energieverluste – Einbruchsicherheit inklusive.
Service und Dienstleistungen
Wie bereits auf S. 36 dieser Ausgabe berichtet, wächst die jüngste Roto-Division, die Roto Frank Professional Service (RPS), recht kräftig. Ein Plus von rund 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr ist nicht zu verachten, vor allem angesichts sinkender Einbruchzahlen und dem damit einhergehenden Nachfragrückgang nach Sicherheitstechnik. Die Strategie, mit Wartung, Reparatur, Modernisierung, Nachrüstung und Ersatzteilservice einen vielfältigen Bereich abzudecken und dadurch die Abhängigkeit von einem Nachfragesegment zu vermeiden, erweise sich jetzt schon als richtig, so Geschäftsführer Dr. Christian Faden.
Der durch die zurückgehende Nachfrage nach Sicherheitstechnik hervorgerufenen Marktkonsolidierung kann Faden auch etwas Gutes abgewinnen. Sie beende die mitunter aufgetretene „Goldgräberstimmung“ und spiele damit letztlich den Firmen mit langjähriger Sicherheitskompetenz in die Karten. Die Entwicklung begünstige daher den Trend zu mehr Qualität.
Um diese zu gewährleisten, werde weiter nach neuen Partnern nach der Maxime „Qualität vor Zeit“ gesucht. Soll heißen: Statt auf Biegen und Brechen weitere Unternehmen zu akquirieren, um ein flächendeckendes Netzwerk zu erhalten, schaut man sich die potenziellen Kandidaten genau an und wägt alle wichtigen Parameter genau ab. Daher fehlen nach wie vor in den Ballungsräumen des Ruhrgebiets und des Rhein-Main-Gebiets Partner. Allerdings konnte in Nürnberg mit Wicklein Kundendienst GmbH der sechste Partner für das Netzwerk gewonnen werden. Das Unternehmen deckt mit 13 Mitarbeitern künftig das Gebiet Fürth/Erlangen ab. In der Schweiz ist mit Dachfenster Helfenstein aus Cham im Kanton Zug ein Unternehmen hinzugekommen. Es soll mit fünf Beschäftigten in die bereits 2018 erworbene Dachfenster Keller aus Thalheim bei Winterthur eingegliedert werden.
Fenster „attraktivieren“
Zudem feierte Roto eine Premiere beim Fachpressetag: Es gab eine prominent besetzte Podiumsdiskussion unter der Fragestellung „Ist der Kampf gegen das Low-Interest-Image von Fenstern aussichtslos?“. Für die Herstellerseite nahmen Marc Bonjour als Direktor für internationale Aktivitäten der französischen Liebot-Gruppe und Dr. Heinz Scharl als Mitglied der strategischen Geschäftsführung der Internorm International GmbH sowie Vorstand Markt und Produkt der IFN-Holding AG aus Österreich an der Diskussion teil. Die Positionen der in Deutschland beheimateten Industrie vertraten Andreas Hartleif als Vorstandsvorsitzender der Veka AG und Dr. Eckhard Keill als Alleinvorstand der Roto Frank Holding AG. Hanspeter Gasser, Inhaber der schweizerischen HP Gasser AG, beleuchtete das zentrale Thema aus der Sicht eines Dachfenster-Spezialisten. Moderiert wurde die Runde von Agenturinhaber Frank Linnig.
Die provokant gestellte Frage an die Runde beantwortete selbstverständlich keiner der Experten mit einem Ja. Als einigungsfähig erwies sich schließlich die Antwort: „Der Kampf ist zwar schwierig, muss aber intensiv geführt werden, um Fenster für die Bevölkerung so ‚sexy‘ wie möglich zu machen.“ Die Branche dürfe sich nicht damit abfinden, dass die Menschen nur ein- oder höchstens zweimal im Leben in neue Fenster investieren.
In der Summe wurde schnell klar, dass es eine Imageaufwertung des Fensters geben muss – dabei wurde viel an jene von Küche und Bad gedacht. Aber die Suche nach einem praktikablen Wie stehe noch aus. Einig waren sich die Teilnehmer darin, dass es sich hierbei um eine „gemeinsame Verantwortung“ der einzelnen Marktstufen hand-le. Andererseits gebe es bei ihnen durchaus unterschiedliche Interessen und Realitäten, die generell gültige Konzepte verhinderten. So fehle es der unter Kompetenzaspekten sinnvollen Profilierung wohnraumspezifischer Fenster oft deshalb an Durchschlagskraft, weil sie zu geringeren Losgrößen führten und daher kaum in das Schema der in der Regel mengenorientierten Fertigung passten. Gleiches treffe im Prinzip auf die Akzeptanz von Innovationen zu, die zudem nach Meinung von Bonjour die Endkunden auch preislich nicht überfordern dürfen. Hartleif brachte es so auf den Punkt: „Was nützen die besten Mehrwert-Argumente, wenn vor Ort die Ressourcen zur Umsetzung fehlen? Stichwort Fachkräftemangel.“
Einig war sich die Runde zudem bei der Definition wichtiger Faktoren. Ein Eckpfeiler: Mit ihrer Technikverliebtheit werde es die Branche nicht schaffen, beim privaten Publikum mehr Begeisterung für das Fenster zu wecken. Das gelinge nur mit positiven Emotionen, zeitgemäßer Kommunikation, echter Nutzwert-Argumentation und – wie es Hartleif nannte – „viel eigenem Enthusiasmus. Beim Fensterkauf selbst ist das Fenster sicher kein Low-Interest-Produkt, sondern ein Special-Interest-Produkt. Daher muss man am POS viel mehr Leidenschaft, aber auch profunde Kenntnis walten lassen.“ Dafür sei es etwa unverzichtbar, die Berater, Verkäufer und Monteure in den Betrieben systematisch für die neuen Anforderungen zu trainieren und damit fit zu machen. Gasser ergänzte das in puncto „Zielgruppe“ um eine spezielle Praxisempfehlung: „Bei uns entscheiden häufig Frauen über den Dachfensterkauf. Sie sind für Vorteile wie Raumgewinn, Optik, Lichtquelle und freien Ausblick besonders aufgeschlossen. Das zieht mehr als jedes technische Attribut.“
Branchenweite Kampagne
Auf die Frage des Moderators, ob gegebenenfalls eine Gemeinschaftskampagne aller Marktstufen für den gewünschten Imageschub sorgen könne, fand die Runde kein einheitliches Votum. Von Skepsis, unter anderem wegen sehr heterogener Unternehmensstrukturen, bis zu einer möglichen Alternative mit Auflagen reichte das Spektrum. „Solange sich die Branche nicht auf einen Grundkonsens verständigt, fehlt einem solchen Projekt die Basis“, warnte Keill. Mit Blick auf seine frühere Tätigkeit in der Sanitärwirtschaft erinnerte der Roto-Chef an das Erfolgsrezept der seinerzeitigen Verbundoffensive: „Industrie, Großhandel und Handwerk wollten das Bad-Image gemeinsam von der rein funktionalen Nasszelle in eine persönliche Wellnessoase verwandeln. Das haben sie zumindest in Deutschland auch geschafft.“ Wenn sich die Fensterbranche ebenfalls auf ein spartenübergreifendes Ziel einigen könne, sei das schon ein konkreter Schritt auf dem Weg zur Imageoffensive.
Im Anschluss an die Podiumsdiskussion ging die Diskussion im Publikum weiter. Deutlich wurde dabei aber erneut, dass es mehr Zweifler als Befürworter gibt. Für alle Skeptiker hatte Keill bereits auf der Bühne das Gleichnis mit den zwei Fröschen gebracht, die in einen Eimer mit Milch gefallen waren. Der Pessimist sagte, er käme nie im Leben da raus und werde dort sterben, was er schließlich auch tat. Der Optimist versuchte immer wieder die glatte Eimerwand zu überwinden, strampelte die ganze Zeit – bis die Milch zu Sahne und diese schließlich zu Butter wurde. Mit letzter Kraft hüpfte er von der Butter aus dem Eimer – und lebte glücklich.