Securando wurde vor wenigen Monaten für ein Förderprogramm von Innovationsprojekten ausgewählt, das mit EU-Mitteln unterstützt wird. Wir befragten die Geschäftsführer Hendrik Ette und Hardy Nitsche zu den aktuellen Entwicklungen.
Es geht voran bei dem noch jungen Unternehmen Securando und dem gleichnamigen Online-Konfigurator. Ausschlaggebend für die Förderungszusage war das Konzept des Unternehmens, mit dem Securando die Wirtschaftsförderung des Landes Brandenburg (WFBB) und die Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) überzeugen konnte.
Das Unternehmen hat sich als Dienstleister in der Sicherheitsbranche etabliert. Kommt ein Nutzer auf die Securando-Seite und stellt eine Anfrage, berechnet der Dienst auf Basis eines Algorithmus den entstehenden Aufwand und unterbreitet dem Kunden nach einem ausführlichen Qualifizierungsgespräch ein individuelles Festpreisangebot. Securando bleibt dann bis zur Annahme des unverbindlichen Angebots der einzige Touchpoint des Kunden. Bei Annahme des Angebots wird der Kunde an den Facherrichter übergeben, der den Begehungstermin durchführt und danach das verbindliche Angebot für den Kunden erstellt. Der Facherrichter erhält somit zusätzliche Aufträge ohne Vorakquise und kann den Endkunden für daraus resultierendes Folgegeschäft dauerhaft übernehmen. Der Endkunde wiederum erhält mit minimalem Aufwand ein Komplettpreisangebot für das gewünschte Alarmsystem einschließlich Installation durch einen kompetenten Fachbetrieb vor Ort.
Um diese Dienstleistung realisieren zu können, hat Securando eigens einen innovativen Algorithmus entwickelt, mit dem in Echtzeit Komplettangebote für jede individuelle Alarmanlagenkonfiguration berechnet werden können. Das überzeugte die Förderstellen. Insgesamt hat Securando damit bereits die Zusage für eine sechsstellige Fördersumme durch das Land Brandenburg und die EU erhalten, um seine Innovation weiterzuentwickeln und das Angebot auszubauen. Geplant ist die Erweiterung des Angebots um Videoüberwachung und mechanische Einbruchsicherung.
Wir haben bei den Gründern und Geschäftsführern Hendrik Ette und Hardy Nitsche nachgefragt, was die Förderung konkret bedeutet und wie es perspektivisch mit dem Unternehmen weitergeht.
Gratulation zur Aufnahme in das Förderprogramm. Könnten Sie uns die Hintergründe erläutern?
Gefördert wird Securando als innovatives Unternehmen, das sich der Digitalisierung verschiedener Bereiche in der Sicherheitsbranche verschrieben hat. Konkret heißt das, dass wir die Angebots- und Abwicklungsprozesse für Dienstleistungen rund um die Gebäudesicherheit für Kunden und Anbieter vereinfachen. Die Förderung durch das Land Brandenburg und die Europäische Union ist eine tolle Sache für Securando. Nicht nur, dass die Fördermittel uns bei der Weiterentwicklung unserer innovativen Software und der Digitalisierung der Prozesskette unterstützen. Auch erzeugt die Förderung bei Kunden und Partnern zusätzliches Vertrauen in die Marke Securando. Das EU-Siegel unterstreicht darüber hinaus, dass wir einen gesellschaftlichen Mehrwert mit unseren Lösungen erzeugen. Wir schaffen Arbeitsplätze, verhelfen kleinen und mittelständischen Unternehmen zu mehr Umsatz und machen für Verbraucher die Anschaffung effizienter und transparenter.
Securando wurde erst Anfang 2018 gegründet. Wie haben Sie die letzten zwei Jahre rückblickend erlebt?
Tatsächlich fühlt sich die Zeit seit der Gründung deutlich länger an. In diesen zwei Jahren ist unglaublich viel passiert, und wir haben uns vom absoluten Neuling zu einem relevanten Marktteilnehmer entwickelt. Gerade im ersten Jahr haben wir natürlich auch viel Lehrgeld bezahlt. Wir mussten an verschiedenen Stellschrauben drehen, bis wir genau verstanden haben, wie wir unsere Endkunden sowohl online als auch offline an die Hand nehmen müssen. Auch die Partnergewinnung war zu Beginn nicht immer einfach. Wir hatten das Glück, dass uns eine Reihe renommierter Facherrichter einen enormen Vertrauensvorschuss gewährt hat und bereit war, mit uns als Branchenneuling eine Partnerschaft einzugehen. Heute müssen wir nicht mehr um jeden Facherrichter buhlen, sondern erhalten umgekehrt Anfragen von Betrieben aus ganz Deutschland, die gerne mit uns zusammenarbeiten möchten.
Sie haben ja Konkurrenz, zum Beispiel die Webseite www.alarmanlage-vergleichen.de. Was macht Securando anders?
Im Prinzip sehen wir wenige Marktteilnehmer als Konkurrenten. Wir erkennen vielmehr ganz viele potenzielle Partner im Markt. Denn wir grenzen uns mit unserem Geschäftsmodell deutlich von den anderen Marktteilnehmern ab. Kein anderer Anbieter berechnet in Echtzeit Komplettpreise von lokalen Errichtern in ganz Deutschland. Und kein anderer Anbieter betreut die Kunden so eng im Kaufprozess.
Letztendlich geht es stets um die Positionierung des jeweiligen Unternehmens in der Wertschöpfungskette. Wir begleiten unsere Kunden bis zur Installation und bieten ihnen durchgängig qualifizierte Beratung. Dadurch entlasten wir gleichzeitig unsere Partner, sodass diese sich auf ihre Kernkompetenz, die Planung und Errichtung, konzentrieren können. Und selbst wenn es in Teilen der Wertschöpfungskette eine Wettbewerbssituation gibt, schließt das nicht aus, dass in anderen Teilen wiederum Synergien bestehen. Sie würden staunen, wenn Sie wüssten, mit welchen vermeintlichen Konkurrenten wir bereits zusammengearbeitet haben. Eine unserer absoluten Stärken ist es, diese Synergien zu erkennen und zu nutzen. Wir sind für alle Marktteilnehmer offen, gemeinsam mit uns an für beide Seiten gewinnbringenden Projekten zu arbeiten. Dies gilt für Hersteller, Händler und Dienstleister aus allen Bereichen der Sicherheitstechnik.
Sie planen eine Ausweitung des Angebots auf Videoüberwachung und mechanische Einbruchsicherung. Gibt es schon Details zu den Plänen?
Da sprechen Sie zwei äußerst spannende Themen an, die bei uns noch in den Kinderschuhen stecken. Sicherlich können wir mit unserem Errichter-Netzwerk schon heute Projekte rund um mechanische Einbruchsicherung, digitale Zutrittskontrolle und Videoüberwachung abwickeln. Und das findet hier und da auch bereits statt. Der nächste Schritt für uns ist, diese Themen auch klar an die Endkunden zu kommunizieren, Beratungskompetenz im eigenen Hause aufzubauen und Online-Applikationen analog zu unserem Alarmanlagen-Konfigurator zu entwickeln. Sie merken, das sind größere Projekte, die gut aufgesetzt sein müssen. Und damit starten wir im neuen Jahr.
Bekommt Securando die seit Jahren sinkenden Einbruchzahlen zu spüren? Zumindest rein statistisch betrachtet müsste das Geschäft ja eigentlich zurückgehen …
Unsere Partner spiegeln uns in persönlichen Gesprächen, dass die Auftragslage in diesem Jahr deutlich unter den Vorjahren liegt. Doch das macht uns keine Sorgen, wir sehen das als Chance. Denn wenn der Druck im Markt steigt, dann benötigen die Errichter, aber auch die Hersteller und Distributoren, umso mehr einen verlässlichen Partner, der bei der Akquise und Abwicklung von Projekten unterstützt. Und das ist genau das, was Securando besonders gut kann. Außerdem zeigen die Statistiken ja auch, dass der Gesamtmarkt für Sicherheitstechnik wächst. Wir schauen uns deshalb ganz genau an, um welche Segmente wir unser Portfolio als nächstes erweitern werden. An Potenzial mangelt es dem Markt definitiv nicht, und die Themen Videoüberwachung und mechanische Einbruchsicherung haben Sie ja bereits angesprochen.
Wie empfinden Sie die Zusammenarbeit mit den Herstellern und Errichtern?
Ich freue mich, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Denn an dieser Stelle darf ich sagen, dass wir nur dank unserer Errichter, die einen exzellenten Job machen, so erfolgreich sind. Das größte Service-Versprechen von Securando gegenüber den Endkunden bedeutet nichts, wenn der Errichter bei der Begehung oder Installation nicht ebenso zuverlässig und seriös arbeitet. Deshalb sind wir sehr froh, dass wir uns ein Netzwerk mit kompetenten Partnern aufgebaut haben, mit denen wir vertrauensvoll und kundenorientiert zusammenarbeiten. Diese Zusammenarbeit wird übrigens auch von den Herstellern geschätzt, mit denen wir mittlerweile auf verschiedenen Ebenen kooperieren. Sei es um unsere Kundenberater zu Produkten zu schulen oder auch bei komplexeren Projektierungen. Denn je größer das Produktwissen auf unserer Seite ist, desto besser können wir unseren Kunden beraten. Dies ist ja auch im Interesse der Hersteller, und dass das erkannt wird, freut uns sehr.
Wie viele Hersteller und wie viele Facherrichter sind mittlerweile Partner von Securando?
Heute befinden wir uns in der komfortablen Situation, private und gewerbliche Endkunden in jedem noch so entlegenen Winkel Deutschlands bedienen zu können. Das geht, weil wir ein deutschlandweites Partnernetzwerk mit über hundert qualifizierten Errichtern aufgebaut haben. Jeder einzelne unserer Errichter ist mindestens von einem der größeren Hersteller zertifiziert, was die Grund-voraussetzung für eine Zusammenarbeit mit Securando ist.
Wie bereits erwähnt, besteht auch mit einer Reihe von Herstellern ein gegenseitiger Austausch, der für uns sehr wertvoll ist. An dieser Stelle möchte ich aber betonen, dass wir bei der Zusammenarbeit mit den Herstellern genau darauf achten, dass dies keinen Einfluss auf die Beratung unserer Kunden hat. Diese ist und bleibt immer objektiv und unabhängig.
Sie haben auch investiert, um Securando bei Endkunden noch bekannter zu machen, richtig?
Der Kern unseres Geschäftsmodells ist die Gewinnung von Endkunden über das Internet. Jeder Kunde durchläuft unseren Angebotsprozess, bevor er schließlich an unseren Partner übergeben wird. Für diese Kundenakquise müssen wir natürlich in die verschiedenen Online-Marketing-Kanäle investieren. Mittlerweile haben wir alle relevanten Marketing-Kanäle durchgetestet und wissen genau, in welchen Kanal wir wie viel Geld investieren müssen, um die richtigen Endkunden zum passenden Deckungsbeitrag zu gewinnen.
Das ist natürlich keine einmalige Investition. Vielmehr handelt es sich um ein kontinuierliches Investment zur Gewinnung von Endkunden. Jede Investition im Online-Bereich führt automatisch auch zur Steigerung der Bekanntheit von Securando insgesamt, denn jeder Mensch, der bei Google nach Alarmanlagen sucht, kommt zwangsläufig mit der Marke Securando in Kontakt. Securando zählt im Bereich Alarmanlagen bereits zu den bekannteren Marken in Deutschland. Und das nach nur zwei Jahren am Markt.