Smart Home Kongress 2018
Podiumsdiskussion auf dem Smart-Home-Kongress 2018 in Leipzig. Auf dem Foto (v.l.): Dr. Michael Westermeier, Innogy; Oliver Rilling, Somfy; Rolf Mertens, Ergo Group; Dr. Marius Lissautzki, Tink. Foto: Smart Home Initiative Deutschland

Smart-Home-Kongress 2018 zeigte Wege zum Markterfolg

220 Teilnehmer und mehr als 20 Referenten haben den Smart-Home-Kongress 2018 in Nürnberg zum Erfolg gemacht. Am 23. und 24. Oktober wurden laut Veranstalter gemeinsam Wege erarbeitet, wie Smart-Home-Geschäftsmodelle am Markt zum Erfolg werden können. Grundlage und Input lieferten die Erfahrungswerte derer, die diesen Schritt bereits geschafft haben. „Eigentlich haben wir in den vergangenen zwei Tagen keine wirklich neuen Erkenntnisse gehört“, sagt Günther Ohland, Vorstandsvorsitzender des Mitveranstalters Smart Home Initiative Deutschland „Aber wir haben gespürt, dass die Erkenntnisse der letzten Jahre im Denken der Smart-Home-Akteuren angekommen sind und zu mehr kundenorientiertem Handeln führen. Das wird den Smart-Home-Markt entscheidend nach vorne bringen.“

Unter den Kongressbesuchern sei die gesamte Wertschöpfungskette Smart Home vertreten gewesen: Von der Forschung über Entwickler, Hersteller, Großhandel, Distributoren, Architekten und dem Fachhandwerk bis zu Sachversicherungen und der Gesundheitswirtschaft. Die Erkenntnisse aber gelten laut Veranstalter für alle gleichermaßen:

- Wer mit seinem smarten Geschäftsmodell erfolgreich sein will, muss immer erst mit dem Kopf des Kunden denken. Kunden sind nicht über die Technologie überzeugbar. Der Kunde möchte etwas haben, was sein Leben leichter, komfortabler oder sicherer macht und Energie spart. Der Appell: „Verkaufen Sie immer den Mehrwert und lassen Sie die technischen Details weg.“

- Kunden möchten eigentlich auf Dauer eine Lösung, die das gesamte Haus smart macht, also ein Whole Home Lösung. Allerdings haben die Key-Player wie Somfy und Innogy sowie Onlinehändler Tink die Erfahrung gemacht, dass der Kunde nicht gleich eine Whole Home Lösung kauft, sondern erstmal eine kleine Lösung sucht. Erst, wenn der Kunde hier die Vorteile erkennt, öffnet er sich für weitere smarte Aufgabenstellungen. Der Weg ins Kundenherz geht also über eine einzelne smarte Lösung, aber immer sollte im Hintergrund die Möglichkeit bestehen, diese zu erweitern und das gesamte Haus mit smarter Technik auszustatten, sobald der Kunde ein entsprechendes Interesse bekundet.

- Um dieser Anforderung gerecht zu werden, ist es für Smart-Home-Akteure von größter Bedeutung, sich zu vernetzen und offen zu sein für Partnerschaften. „Sie können nicht alles selbst – es wird immer andere geben, die einen Teil des Angebots besser abbilden können als Sie“, mahnt der Managementberater für smarte Geschäftsmodelle, Dr. Bernd Kotschi. „Überlegen Sie sich für Ihren Business Case genau, welche der Punkte Sie selbst am besten können, und welche Sie besser abgeben. Und dann öffnen Sie sich und finden vertrauenswürdige Partner.“ Die Partner Allianz „eNet Smart Home“ hat während des Kongresses gezeigt, wie dies in der Praxis funktionieren kann.  

- Service, insbesondere bei der Einrichtung und Erweiterung einer Smart-Home-Installation, ist für den Normal-Nutzer ein entscheidender Faktor. Das Handwerk kann die große Zahl an oftmals per „Do-it-yourself installierten“ Systemen nicht betreuen und erweitern. Das Schweizer Unternehmen Mila löst dieses Problem und bietet online Fachleute und erfahrene Nutzer zur Unterstützung an.

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