Unter Sicherheitstechnikherstellern im Schloss- und Beschlagbereich sind zehn oder auch 19 Jahre normalerweise kein nennenswertes Alter. Wenn man aber die Erfolge von Salto Systems betrachtet, kann das Unternehmen sich durchaus mit einigen alt ehrwürdigen Herstellern messen. In etwas mehr als zehn Jahren ist Salto nach eigenen Angaben in die weltweite Top 5 der Hersteller von elektronischen Zutrittssystemen aufgestiegen. In Deutschland ist das 19 Jahre alte Unternehmen jetzt seit zehn Jahren aktiv. Wir befragten Geschäftsführer Axel Schmidt dazu.
2010 fiel der Startschuss für eine eigene Niederlassung von Salto in Deutschland. Wie ging das vonstatten und wie sahen die Anfänge aus?
Axel Schmidt: Ich habe Mitte Juli 2010 bei Salto mit dem Auftrag angefangen, eine eigene Niederlassung zu gründen und aufzubauen. Zuvor war ich bereits mehrfach im Salto Headquarter (HQ) in Oiartzun/Spanien, um mich mit dem Managementteam um Javier Roquero, Marc Handels und Juan Imedio über die Strategie abzustimmen. Diese Begegnungen waren so herzlich, menschlich und familiär, was mich ungemein angezogen hat. Diese Nahbarkeit und Verbindlichkeit leben wir übrigens auch noch heute, sowohl in Spanien als auch hier in unserer deutschen Niederlassung, was ich unglaublich wichtig – und auch einzigartig in unserer Branche – finde. Bis zum Jahresende wuchs die deutsche Salto Familie auf fünf Mitarbeiter in Vertrieb und Technik, wodurch wir sehr schnell handlungsfähig wurden. Die Security 2010 war unsere erste Herausforderung, die wir zusammen mit den Kollegen aus Spanien, den Niederlanden, Dänemark und Polen recht eindrücklich gemeistert haben. Unsere Wettbewerber und vor allem die Besucher konnten den speziellen Salto Spirit spüren, der uns auch heute noch begleitet. Wir waren und sind einfach ein bisschen anders, tragen keine Anzüge und lassen uns an Worten und Taten messen.
Mit welcher Zielsetzung ging Salto damals in Deutschland an den Start?
Axel Schmidt: Salto wurde seit der Gründung im Jahr 2001 durch einen Distributor in Deutschland vertreten, der hauptsächlich Schlüsseldienste und Sicherheitsfachgeschäfte als Vertriebsweg bediente. Der Umsatz und das jährliche Wachstum waren zwar soweit in Ordnung, aber für den größten europäischen Zutrittsmarkt zu gering – vor allem im Vergleich zu deutlich kleineren Märkten, in denen Salto damals eine wesentlich bessere Position als in Deutschland einnahm. Da sich Salto schon immer als Anbieter von Zutrittskontrollsystemen und nicht nur von elektronischen Schließanlagen verstanden hat, haben wir begonnen, die fehlenden Vertriebswege über Facherrichter und Integratoren aufzubauen. Dadurch sind etliche sehr erfolgreiche Partnerschaften entstanden, zum Beispiel mit Siemens und Honeywell, die heute mehr denn je viele gemeinsame Früchte tragen.
Welche Highlights folgten seitdem?
Axel Schmidt: Für mich stechen insbesondere die Security-Messen in Essen heraus, weil man an der Standgröße, den Neuheiten, der Mitarbeiterzahl und Besucherzahl jeweils die Fortschritte und das Wachstum von Salto nachvollziehen kann. Wir haben bei jeder Ausgabe Weltneuheiten präsentieren können – was ja nicht jeder Aussteller von sich behaupten kann. Es ist aber auch ein Highlight, dass wir jetzt zehn Jahre nach der Gründung die Zahl von 40 Mitarbeitern überschritten haben, die mit der gleichen Philosophie und dem gleichen Herzblut zur Sache gehen wie die spanischen Kollegen es im Headquarter vormachen. Diese Verbundenheit mit dem Unternehmen wird durch viele gemeinschaftliche Aktionen, ob gesellig oder sportlich, unterstrichen. Salto hat fast keine Fluktuation von Mitarbeitern, was für sich spricht.
Seit 2012 meldet Salto fast jedes Jahr ein Umsatzwachstum im zweistelligen Prozentbereich. Hat jemand im Unternehmen mit diesem Erfolg tatsächlich gerechnet?
Axel Schmidt: Ja und nein. Dass wir in den letzten Jahren derart erfolgreich sein würden, war nicht unbedingt zu erwarten. Dennoch hatten und haben wir natürlich ehrgeizige Umsatzziele. Die erfüllen und übertreffen wir, weil wir mit einer klaren Strategie am Markt agieren. Die Basis dessen ist – neben dem unserer Ansicht nach besten Portfolio für Zutrittslösungen – ein fairer Umgang auf Augenhöhe mit unseren Fachpartnern. Allgemein heißt das, dass wir niemals Dinge tun, die sich mit der Salto Philosophie und unseren Werten nicht vertragen. Konkret bedeutet das unter anderem, dass wir unsere Lösungen nicht mit der Gießkanne über verschiedenste Kanäle vertreiben, dass wir mit einer überschaubaren Anzahl von engagierten regionalen Partnern wachsen und nur bei Bedarf das Vertriebsnetz erweitern, dass wir unsere Partner stetig qualifizieren und sie nicht gegeneinander ausspielen – und dass wir Wort halten und auch Fehler eingestehen.
Seit vielen Jahren ist das Unternehmen sowohl auf der Sicherheits-Expo in München als auch auf der Security in Essen vertreten. Worin sieht Salto die Unterschiede, mal abgesehen vom Einzugsgebiet, in den Veranstaltungen?
Am augenfälligsten ist der Unterschied an der Größe hinsichtlich Aussteller- und Besucherzahl festzumachen. Aber es gibt natürlich noch mehr Unterschiede: Wir verstehen die Security in Essen als international bedeutsame Neuheitenmesse – wir hätten da auch in diesem Jahr allerhand zu zeigen gehabt. Die Sicherheits-Expo nutzen wir vorrangig zur Pflege von Beziehungen zu Partnern und Bestandskunden. Sie hat aber auch zunehmend ihren Wert für die Gewinnung von Neukunden. Für uns ergänzen sich die beiden Veranstaltungen sehr gut. In diesem Jahr sind die Vorzeichen natürlich etwas anders. Vorbehaltlich behördlicher Anordnungen planen wir, auf der Sicherheits-Expo mit dem gleichen Standkonzept auszustellen wie in den Jahren zuvor. Wir haben bereits eindeutiges Feedback von unseren Partnern erhalten, dass sie den persönlichen Austausch wünschen und unsere Neuheiten live erleben wollen – gerade auch, weil die Security in diesem Jahr ausfällt. Das bestärkt uns natürlich in unserem Ansatz.
Die Security konnte im Jahr 2018 deutliche weniger Aussteller präsentieren als zwei Jahre zuvor. In diesem Jahr hätten, wäre die Messe aufgrund von Corona nicht abgesagt worden, weitere namhafte Hersteller gefehlt, die 2018 noch an Bord waren. Der am meisten genannte Grund dafür: Zu wenig neue Besucher. Warum macht Salto anscheinend andere Erfahrungen als andere Aussteller aus dem Bereich der Sicherheitstechnik in der Schloss- und Beschlagbranche?
Axel Schmidt: Fluktuation bei den Ausstellern gab es auf der Security schon immer. Für die fernbleibenden Aussteller wären in diesem Jahr andere große Aussteller zurückgekommen, das darf man nicht vergessen. Die hätten den „Verlust“ bei weitem wettgemacht. Aus meiner Sicht liegt unser Erfolgsrezept auf der Messe darin, dass wir immer echte Neuheiten zu zeigen haben: neue Technologien und Funktionen, die unsere von anderen Lösungen absetzen. Was man bei vielen anderen Ausstellern in den letzten Jahren sehen konnte, waren neue elektronische Beschläge hier oder ein Wandleser da – das reißt niemandem vom Hocker, damit ziehen diese Anbieter immer nur nach, setzen aber keine Trends. Wenn man mit einer neuen Technologie dem Endanwender mehr Freiheit, weniger Kosten und mehr Sicherheit bescheren kann, ist das nicht nur für Anwender interessant, sondern auch für unsere Partner, die im Verkaufsgespräch viel besser argumentieren können. Ich denke, daher rührt der hohe Zuspruch bei uns. Außerdem nutzen wir die Security unternehmensweit. Das heißt, wir beziehen auch unsere Kollegen aus den Niederlanden, Belgien und nordischen Ländern, aus Osteuropa und der Schweiz ein, die ihrerseits Partner und Interessenten auf die Messe bringen. Wenn man die Security nur als lokale deutsche Veranstaltung sieht, geht einem dieses Potenzial natürlich verloren.
2015 ist Salto Deutschland zu groß für den alten Standort in Gevelsberg und zieht nach Wuppertal um, in eine schöne alte Villa. Seit dem ist die Mannschaft weiter gewachsen. Reicht der Platz dort noch aus?
Axel Schmidt: Wir haben schon 2018 gemerkt, dass es auch am neuen Standort eng werden könnte und haben nach Erweiterungsmöglichkeiten gesucht. Ende 2019 kam dann endlich die sehnlichst erwartete Baugenehmigung für unseren Anbau in Wuppertal. Der wird jetzt im Sommer fertig und bietet zwölf großzügige modernste Arbeitsplätze, ein Salto XSperience Centre nach Salto HQ Vorbild mit permanenter Ausstellung und großem Seminarraum und erhebliche Verbesserungen für die Technikabteilung und Logistik. Allerdings, die für Anfang September geplante Eröffnung mit Partnern und Freunden des Unternehmens müssen wir leider Corona-bedingt verschieben.
Mit welchen Neuheiten dürfen Salto-Kunden im Jubiläumsjahr noch rechnen?
Axel Schmidt: Wir bringen am 1. August mit dem „Neo“ unseren neuen elektronischen Zylinder auf den Markt. Damit definieren wir nach unserer Überzeugung neue Standards für diese Art von Hardware. Der wird mit unserem „Salto Virtual Network“, unserer „BLUEnet“ Funkvernetzung, als kabelloser Updater im „SVN-Flex“ und mit unserer mobilen Zutrittslösung „JustIN Mobile BLE/NFC“ funktionieren. Dabei kann er mit einem Batteriesatz bis zu 130 000 Öffnungszyklen erreichen. Ich kenne keinen anderen elektronischen Zylinder, der diese Leistungsfülle vereint. Darüber hinaus haben wir unserem elektronischen Spindschloss „XS4 Locker“ ein Upgrade verpasst. Das kann jetzt ebenso per „BLUEnet“ funkvernetzt und per „JustIN Mobile“ für Mobile Access genutzt werden. Auch das habe ich bei noch keinem anderen Spindschloss gesehen. Wir werden alle Neuheiten – es gibt noch weitere – auf der diesjährigen Sicherheits-Expo in München ausstellen. Wir freuen uns auf die Messe, auf die Besucher und die persönlichen Gespräche.