Wie im Schloss+Beschlagmarkt Ausgabe 5 und 6 angekündigt, bilden wir die Umfrageergebnisse zum Thema Partnerschaftliches Miteinander zwischen Herstellern von Beschlägen, Schlössern sowie Sicherheitstechnik, der Groß- und Fachhandel sowie Errichter hier in vollem Umfang ab. Die Antworten sind nicht gekürzt oder verändert, sondern so, wie die Unternehmen sie eingereicht haben.
Befragt wurden 14 Herstellern, von zehn Unternehmen haben Antworten herhalten.
Hier lesen Sie die Antworten von BKS, Lutz Lüke, Leiter Vertrieb:
Sehen Sie sich als Partner des Fachhandels?
(Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?)
Ja, wir sehen uns absolut als Partner des Fachhandels. Wir haben auf der einen Seite viele Partner, mit denen uns eine lange Historie verbindet, und auf der anderen Seite auch neue Partner, mit denen sich in der jüngeren Vergangenheit eine gute und konstruktive Zusammenarbeit entwickelt hat. Für uns ist es in allen Partnerschaften wichtig, offen, vertrauensvoll und auf Augenhöhe zusammenzuarbeiten. Das Ziel einer guten Partnerschaft sollte immer sein, sich gemeinsam weiterzuentwickeln und daran wachsen zu können. Dazu gehört natürlich auch, dass beide Seiten ernsthaft in diese Partnerschaft investieren.In diesen guten Partnerschaften legen wir besonderes Augenmerk auf einen regelmäßigen und regen Austausch. Mit unseren Außendienstteams zeigen wir eine hohe Präsenz am Markt und stehen bei allen anstehenden Themen und Fragestellungen unterstützend zur Seite. Es ist für uns selbstverständlich, für unsere Partner umfangreiche Schulungsveranstaltungen zu unseren Produkten, aber auch zu allgemeinen Themen anzubieten, denn letztendlich ist das Fachwissen einer der zentralen Bausteine für eine adäquate und professionelle Kundenberatung. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Partner in Sachen Marketing, Werbematerialien, Ladenausstattung und bei vielen weiteren Themen. Natürlich darf man neben all diesen Maßnahmen aber auch nicht unerwähnt lassen, dass in diesen Partnerschaften Ideen für Neuproduktentwicklungen entstehen und vorangetrieben werden.
Nehmen Sie als Hersteller auch an Ausschreibungen und öffentlichen Vergaben teil?
(Wenn nein, warum nicht? Wenn ja, warum? Wenn ja, wie decken Sie die Bereiche ab, die nicht zu den von Ihnen produzierten Produkten und Ihren Kompetenzen gehören, wie Installationsarbeiten, Montagen, Netzwerktechnik und Inbetriebnahmen, sie spezielle Sachkundenachweise erfordern?)
Es gibt in der Tat besondere Situationen und Objekte, bei denen wir auch als Hersteller direkt an Ausschreibungen und öffentlichen Vergaben teilnehmen. Allerdings ist es in diesen Fällen immer so, dass wir nicht als Wettbewerber unserer Partner auftreten – und das ist uns auch wichtig. In diesen Fällen geht es meist um sehr große und/oder komplexe Projekte, bei denen beispielsweise Gebäudemanagementsysteme gefordert werden, die eine Vielzahl von anderen Gewerken miteinander verknüpfen. Aufgrund der Komplexität, die bei solchen Projekten entstehen kann, betrachten wir diese Projekte ganzheitlich und gemeinsam mit unseren Partnern. Wir erarbeiten dann gemeinsam eine Lösung, die die Anforderungen des Nutzers bestmöglich erfüllt und auch unter Kostengesichtspunkten attraktiv ist. Selbstverständlich ist es nicht so, dass wir alle erforderlichen Kompetenzen zu jedem Gewerk selbst im Haus vorhalten. Aber genau an diesen Punkten kommen unsere Partner ins Spiel, die diese Dienstleistungen und Kompetenzen besitzen und mit einbringen können. Sofern es in einem Projekt Anforderungen gibt, die über das bisherige Leistungsspektrum hinausgehen, werden wir Lösungen suchen, um auch diese Anforderungen zu erfüllen. Denn mit steigenden Anforderungen von Marktseite wollen wir uns – mit unseren Partnern – weiterentwickeln.
Haben sie einen an Endkunden gerichteten E-Shop eingerichtet oder planen Sie das in naher Zukunft?
(Wenn nein, warum nicht? Wenn ja, warum?)
Nein, wir haben keinen an Endkunden gerichteten Onlineshop. Wie schon erwähnt sehen wir uns als Partner des Fachhandels und unserer Auffassung nach sind die Beratung, die Lagerhaltung und der Verkauf zentrale Aufgaben des Fachhandels. Dazu gehört, neben dem Verkauf der Produkte, auch die Übernahme und Durchführung von Dienstleistungen, die in direktem Zusammenhang mit den Produkten stehen und die Bearbeitung von Rückfragen des Kunden.
Vertreiben Sie auch über andere Online-Plattformen, wie Amazon oder Ebay?
(Wenn nein, warum nicht? Wenn ja, warum? Verkaufen Sie direkt an Amazon?)
Was tun Sie gegen die ruinösen Preise, die bei Amazon angeboten werden und oftmals unter dem Einkaufspreis des Fachhandels liegen?
Wir vertreiben unsere Produkte nicht über andere Online-Plattformen wie Amazon oder Ebay. Das hat verschiedene Gründe. Zum einen sind wir der Überzeugung, dass die Weiterverkaufsfunktion unserer Produkte bei unseren Fachhändlern liegt und zum anderen handelt es sich bei unseren Produkten in der überwiegenden Zahl aller Fälle um erklärungsbedürftige Produkte oder zumindest um Produkte, bei denen ein Fachmann die Montage und Inbetriebnahme durchführen sollte. Auch hier ist aus unserer Sicht wieder der Fachhandel der geeignete Ansprechpartner für einen Endkunden, denn er kann sowohl die richtige Beratung vornehmen als auch die fachlich korrekte Montage und Inbetriebnahme durchführen. Natürlich nehmen auch wir wahr, dass immer mehr Produkte über Online-Plattformen verkauft werden. Allerdings glauben wir auch, dass ein Eingriff an dieser Stelle gar nicht möglich und auch nicht sinnvoll ist, denn letztendlich handelt es sich hier um freie Marktwirtschaft. Da wollen und können wir nicht eingreifen. Aus unserer Sicht ist es viel zielführender, dass jeder für sich Ideen entwickelt, wie er sich differenzieren kann und Mehrwerte für seine Kunden bietet. Das sind unserer Auffassung nach die entscheidenden Überlegungen für die Zukunft.
Welche Rolle wird aus Ihrer Sicht künftig der Fachhandel übernehmen?
Der Fachhandel wird aus unserer Sicht auch künftig weiter das Bindeglied zwischen Herstellern und Endkunden sein. Er ist vor Ort der erste Ansprechpartner für die kompetente Beratung der Kunden und das Anbieten von Lösungen. Sicher wird sich auch das Aufgabengebiet von Fachhändlern verändern und weiterentwickeln. Der Trend hin zur Vernetzung von Produkten zu Systemen und zum Denken in Systemlösungen und nicht mehr nur in einzelnen Produkten wird sich weiter fortsetzen.
Was sollte der Fachhandel Ihrer Meinung nach tun, um zukunftsfähig zu bleiben?
Um sich für die Zukunft richtig aufzustellen, ist aus unserer Sicht eine offene Haltung gegenüber neuen Themen und Technologien, aber auch neuen Wegen und Abläufen unerlässlich. Es wird darum gehen, sich zu öffnen, seine Kompetenz auszubauen und zu erweitern und auch offen gegenüber neuen Partnerschaftsmodellen zu sein. Es wird in der Zukunft immer schwieriger, alle Kompetenzen selbst vorzuhalten. Daher ist es wichtig, sich für die unterschiedlichen Bereiche und Anforderungen mit anderen Partnern zusammenzuschließen und sich somit zu ergänzen. Und für die eigentlichen Kernkompetenzen, die man für sich selbst definiert hat, muss man das Know-how im eigenen Haus aufbauen und stetig weiterentwickeln. Und genau an dieser Stelle liegt unserer Meinung nach auch das Potenzial, sich von seinen Wettbewerbern zu unterscheiden und eine Differenzierung zu erzielen.
Wie sehen Sie die Zukunft Ihres Marktes und Ihre Rolle darin?
Wir empfinden die Zukunft unseres Marktes als sehr spannend und wir sind neugierig auf die künftigen Entwicklungen. Wir stehen in unserer Branche grundsätzlich an einem Punkt, an dem sehr viel in Bewegung ist und sich sehr viele neue Möglichkeiten ergeben. Wir spüren schon seit langem, dass Kunden und Nutzer nicht mehr nur nach Produkten suchen, sondern nach Lösungen. Lösungen, die unterschiedlichste Anforderungen erfüllen, die die Nutzung von Gebäuden effizienter, sicherer und komfortabler gestalten, die eine gewisse Intelligenz besitzen und mit denen Abläufe automatisiert werden können. In modernen Projekten spielt bereits heutzutage eine Vernetzung der unterschiedlichen Gewerke eine sehr große Rolle und diese Entwicklung wird sich unserer Überzeugung nach auch in Zukunft weiter fortsetzen. Hardware und Software werden weiter miteinander verschmelzen und als Gesamtpaket tolle Lösungen für die unterschiedlichsten Anforderungen bieten. Wir selbst beobachten diese Entwicklungen seit geraumer Zeit und haben uns bereits darauf eingestellt und danach ausgerichtet. So haben wir beispielsweise unsere eigenen Kompetenzen im Bereich der Netzwerktechnik und im Bereich der vernetzten Gebäudetechnik aufgebaut und erweitert, berücksichtigen die angesprochenen Anforderungen bereits in der Neuproduktentwicklung und werden auch in Zukunft in diesen Bereichen weiterhin stark investieren. Unsere eigene Rolle verstehen wir in dem zukünftigen Umfeld als Komplettanbieter für Systemlösungen aus einer Hand. Dazu gehören für uns vor allem die Produkte, die Beratung, und der Service.