Die Redaktion Schloss + Beschlagmarkt war vor Ort in Speyer bei dem Unternehmen Von der Heydt und sprach mit den Repräsentanten der beiden Inhaberfamilien, Andreas Franz, geschäftsführender Gesellschafter und Tobias Herbig, Leitung Marketing und Vertrieb.
Matthias Fischer
Seit wann existiert das Unternehmen Von der Heydt in dieser Form?
Herbig: Die Firma Von der Heydt wurde am 1. Mai 1880 gegründet. Damals als Eisenwarenhandlung in der Speyerer Innenstadt. Das Unternehmen in seiner heutigen Form als GmbH besteht seit 1979.
Wer sind Ihre Kunden – sind es Handwerker, Industriebetriebe, private Endverbraucher und wie sind die prozentualen Anteile?
Franz: Eine strikte Trennung können wir vor allem zwischen Gewerblichen und Privaten ziehen. Unser Privatanteil liegt bei drei Prozent, das heißt, 97 Prozent unserer Kunden sind aus dem gewerblichen Umfeld. Eine Übersicht nach Branchen macht eher wenig Sinn, da sich das vor allem im Handwerk ständig ändert – wer heute Fenster produziert, montiert diese morgen vielleicht nur noch. Aber generell fokussieren wir uns bei den gewerblichen Kunden vor allem auf das regionale Handwerk und Facility Management. Wir stellen aber auch fest, dass größere produzierende Handwerker immer industrieähnlicher werden.
Wie lässt sich denn der „typische“ Kunde beschreiben?
Herbig: Es ist ein Handwerker mittleren Alters, der zwar sehr viel Fachkompetenz in seinem Bereich hat, aber in der Regel in der Renovierung tätig ist und daher immer wieder mit wechselnden Anforderungen an unsere Mitarbeiter herantritt.
Wie sprechen Sie Ihre Kunden an beziehungsweise wie machen Sie auf Ihr Unternehmen und die Produkte aufmerksam – über den Onlineshop, über den Außendienst, mit „klassischer“ Printwerbung in der Region, mit einer Ausstellung oder über die sozialen Medien?
Herbig: So wie wir im Vertrieb mehrere Vertriebskanäle nutzen, so nutzen wir auch im Marketing verschiedene Kanäle. Obwohl doch das meiste nach wie vor noch über Mund-zu-Mund-Propaganda und Erfahrungen läuft. In den meisten Fällen haben wir schon lange eine Beziehung zu unseren Kunden, und diese übersteht glücklicherweise auch den Generationenwechsel. Aber natürlich machen wir auch Print- und Online-Werbung – allerdings immer konsequent auf unsere Kunden ausgerichtet. Das Thema Social-Media nutzen wir aktuell nur für das Employer Branding, also im Personalbereich.
Welche Erfahrungen haben Sie speziell mit den sozialen Medien gemacht?
Herbig: Wie eben schon erwähnt, nutzen wir die sozialen Medien aktuell vor allem im Personalbereich und im Employer Branding. Hier sind wir auf Facebook, Instagram, Youtube und Xing unterwegs. Aber die Entwicklung bleibt hier ja bekanntlich nicht stehen und im B2C-Bereich ist das Thema Social-Shopping gerade total en vogue.
Wie groß ist ihr Verkaufsgebiet?
Franz: Im Prinzip weltweit, da wir auch im Ausland (zum Beispiel in den USA) vereinzelt Kunden haben, aber generell verstehen wir uns natürlich als regionaler Großhandel und bedienen daher vor allem die gewerblichen Kunden rund um unsere Standorte. Vom Standort Speyer aus betrachtet ist es die komplette Metropolregion Rhein-Necker bis hinunter nach Karlsruhe, dem Kraichgau, der Pfalz und dem angrenzenden Elsass. Kaiserslautern bedient die Westpfalz, den Hunsrück, das Saarland sowie die südliche Eifel und Mainz das Rhein-Main-Gebiet und Rheinhessen.
Wie viele Beschäftigte gibt es an den drei Standorten?
Franz: In Speyer sind es 115 Personen, in Kaiserslautern 30 und in Mainz zehn Personen. Übrigens liegt der Altersdurchschnitt über alle Standorte hinweg bei 42 Jahren.
Sind die Standorte Neugründungen gewesen oder handelte es sich um Übernahmen bestehender Unternehmen?
Franz: Die beiden Niederlassungen in Kaiserslautern und Mainz waren Neugründungen.
Sind mittelfristig Investitionen in die weitere Digitalisierung, den Ausbau des Onlineshops, die Logistik oder gar in einen neuen Standort geplant?
Herbig: In den Onlineshop haben wir 2020 und dieses Jahr viel investiert, und das wird mit Sicherheit mindestens in dem Rahmen so weitergehen, da sich das Thema Digitalisierung nach wie vor positiv entwickelt und wir hier weiter aktiv bleiben wollen. Und dies ist sicherlich mit weiteren und neuen Kosten verbunden. Bei der Logistik muss unserer Meinung nach fortlaufend investiert werden: sei es in neue und wirtschaftlichere Lkw, in Konzepte und so weiter. Denn die Logistik ist für uns Großhändler eine, wenn nicht sogar die maßgebliche Disziplin am Markt.
Welche Bedeutung hat heute der Onlineshop?
Herbig: Ohne Onlineshop geht es heute nicht mehr! Denn wer nicht im Netz ist, existiert für viele gar nicht mehr. Aber ich sehe den Onlineshop nur als eine Ausprägung des e-Commerce. Und dieser wird immer wichtiger, wobei e-Commerce in unserer Branche aktuell noch einen eher geringen Stellenwert hat, denn das Gros wird nach wie vor über Telefon und den Außendienst abgewickelt. Aber ich bin mir sicher, dass sich dies in den nächsten Jahren radikal ändern wird. Corona war hier sicher nur der Anfang und ein Beschleuniger. Meiner Meinung nach wird der Generationenwechsel bei unseren Kunden hier maßgeblich sein.
Die jungen Handwerker lernen heute in der Meisterschule ganz andere Dinge wie noch die Elterngeneration. Und dazu gehören Organisation, Beschaffung und auch die Digitalisierung. Daher setzen wir schon heute auf Schnittstellen (zum Beispiel OSD, OCI), mit denen wir den Kunden Mehrwerte im Bestellprozess bieten und eine Verzahnung mit der Handwerker-Software und unserem Onlineshop herstellen können. Unser aktuelles System leistet dies bereits alles, aber es bleibt eine Herkules-Aufgabe, das Ganze auch unseren Kunden nahezubringen.
Wie hat sich das Onlinegeschäft in den vergangenen beiden Jahren insgesamt entwickelt und wie sind Ihre Prognosen für die nähere Zukunft?
Franz: Wir sind zwar schon seit 2010 mit einem eigenen Shop am Markt, haben aber 2015 beschlossen, im Internet nur noch Bestandskunden zu bedienen. Von daher sind unsere bisherigen Erfahrungen der letzten beiden Jahre rein auf Bestandskunden anwendbar. Aber auch hier zeigt sich ein klares konstantes Wachstum in der Nutzung des Onlineshops. Da wir bisher nur Bestandskunden bedienen, sprechen wir hier von einer Verschiebung des Bestellvorgangs. Dank des neuen Shops und eventuell auch durch Corona konnten wir den Umsatz in kürzester Zeit verdoppeln. Es kamen durch den neuen Shop auch vermehrt Kunden wieder zurück beziehungsweise kauften bei uns. Generell spiegelt die Nutzung unserer Kunden auch den aktuellen Trend wider – sprich hin zu mehr online. Aber wie schon erwähnt, ist e-Commerce nicht nur der Onlineshop. So planen wir, unsere Schnittstellen weiter zu vermarkten und auszubauen und auch die Öffnung unseres Shops sowie den Eintritt auf Marktplätzen. Vor allem letztere werden im Handel immer wichtiger. Insgesamt wird die Bedeutung des Themas e-Commerce in den nächsten Jahren weiter zunehmen – gerade auch im Bereich B2B.
Haben Sie ein eigenes Montageteam, das auch vor Ort bei Kunden die Beschläge, Bauelemente, Sicherheits- oder Badkomponenten montiert?
Franz: Nein, ein Team im eigentlichen Sinne haben wir nicht. Wir kooperieren mit dem lokalen Handwerk. Eine Ausnahme bilden nur größere Projekte in der Sicherheitstechnik. Diese erledigen wir komplett in Eigenregie: das bedeutet, hier montieren wir auch vor Ort.
Das Marktumfeld hat sich in den letzten Jahren massiv verändert. Wie hat Ihr Unternehmen darauf reagiert – vielleicht mit neuen Schwerpunkten und Leistungen?
Herbig: Handel ist Wandel, wie man so schön sagt. Das war schon immer so und wird auch immer so bleiben! Klar hat sich der Markt in den letzten Jahren verändert, das geschieht fortlaufend, nur die Rahmenbedingungen werden eben anders.
Im Prinzip hat sich neben dem Markt aber auch das Handwerk verändert. Wir beobachten einen gewissen Trend hin zur Montage und weg von der Produktion beziehungsweise eine Spezialisierung. Hat ein Schreiner vor 30 Jahren noch im Prinzip alles rund ums Thema Holz gemacht, also von der Tür über das Fenster bis zum Sarg, so gibt es heute viel mehr Spezialisten, die nur noch Fenster oder Türen montieren oder Fenster beziehungsweise Möbel produzieren. Hier haben wir uns parallel zu unseren Kunden entwickelt und verkaufen heute (anteilig) viel mehr fertige Elemente. Im Prinzip haben wir daraus auch unsere aktuellen Schwerpunkte abgeleitet, die wir immer stärker mit sortimentsbezogenen Dienstleistungen ergänzen. Zum Beispiel waren wir mal eine klassische Eisenwarenhandlung, sprich ein Eisenhandel. Heute führen wir nur noch sortimentsergänzende Profile und keinen klassischen Baustahl mehr. Diese Liste ließe sich noch beliebig erweitern.
Wie definieren Sie sich heute – als Baubeschlag-, als Werkzeug- oder als Sanitärhändler?
Franz: So definieren wir uns schon lange nicht mehr. Die Bezeichnung „Produktions-Verbindungshandel“, also PVH, beschreibt es noch am besten. Denn wir sehen uns immer mehr als Verbindungsstück und zunehmend auch als Vermittler zwischen Produktion und Anwendung, also zwischen Verarbeiter und Nutzer. Daher sehe ich auch ein großes Potenzial im Service. Aber hier fehlt es leider überall an geeignetem Personal. Dazu kommt, dass auf Verarbeiterseite die Tätigkeiten und Fachgebiete zunehmend verschwimmen.
Wie haben sich die einzelnen Geschäftsbereiche in den zurückliegenden zwei bis drei Jahren entwickelt, speziell natürlich die Bauelemente und die Beschläge?
Herbig: Wir haben vor einigen Jahren unsere Warengruppen in so genannte Steuerungsgruppen zusammengefasst, um in der Analyse und Planung einen besseren Überblick zu erhalten. Je nach Gewerk und Kundengruppen sind Gruppen mal relevanter und andere weniger relevant. Daher können wir hier recht gut spezifisch summieren und steuern. So gibt es manche Bereiche, die sich wie beispielsweise die Bauelemente positiv entwickeln, manche entwickeln sich seit Jahren leider rückläufig. So zum Beispiel die Möbelbeschläge. Hier sieht man ganz klar ein Spiegelbild unserer Vertriebsaktionen und auch der Ausrichtung unserer Kunden.
Aber grundlegend lässt sich beobachten, dass sich das Verhältnis zwischen Beschlägen und Bauelementen immer mehr zu Gunsten der Bauelemente verändert.
Welchen Anteil am Gesamtumsatz haben diese beiden Bereiche?
Franz: Die Beschläge machen etwa 40 Prozent aus und die Bauelemente rund 45 Prozent (Stand Ende Oktober 2021). Wobei bei den Beschlägen zwar die Sicherheitstechnik mit dabei ist, nicht aber das Thema Montage- und Befestigungstechnik. Bei den Elementen zählen wir auch Bodenbeläge und Zubehör mit dazu.
Liegt der Fokus bei der Sicherheitstechnik eher bei der Mechanik oder bei der Elektronik?
Herbig: Bei den Beschlägen ist die Elektronik noch die Ausnahme. Auch bei der Sicherheitstechnik vertreiben wir nach wie vor noch viel Mechanik, da die Kunden oft den Mehrpreis der Elektronik scheuen und sich von den vielen guten Argumenten leider nicht überzeugen lassen. Eine Ausnahme stellen aber mittlerweile die größeren Projekte dar. Hier zählt oft die Funktion, und hier können elektronische Schließsysteme viele Vorteile ausspielen.
Welchen prozentualen Anteil haben die Mechanik und die Elektronik?
Herbig: Am Umsatz gemessen haben wir etwa 60 Prozent Mechanik und 40 Prozent Elektronik. Betrachtet man aber das Geschäft mit Neuanlagen, also Projekte, die von Grund auf neu geplant und durchgeführt werden, dann liegt die Elektronik mit 70 Prozent vorne.
Welche Rolle spielt bei Ihnen heute noch der Fensterbeschlag?
Franz: Zugegeben, es werden in Deutschland immer weniger Fenster gebaut, aber wir haben noch mehrere echte Produzenten im Kundenstamm. Dazu kommt, dass viele unserer Kunden in der Renovierung aktiv sind und daher immer wieder Fensterbeschläge benötigen. Das Sortiment Fensterbeschlag macht aktuell noch etwa 5 Prozent des Gesamtumsatzes aus.
Wo liegt der Schwerpunkt bei den Bauelementen (Innen- und Außentüren, Holz, Kunststoff, Metall)?
Herbig: Hier unterscheiden wir weniger nach Material, sondern nach Element. Aktuell liegt ein Schwerpunkt ganz klar auf den Rollladenelementen, was historisch gewachsen ist. Hier nehmen wir regional eine Art Sonderstellung ein. Bei den Rollläden wird vielfach zwischen Kunststoff und Aluminium unterschieden, wobei das nur für den Behang gilt. Bei den Türen und Toren im Außenbereich dominiert ganz klar das Metall, im Innenbereich das Thema Holz. Im Bereich Innentüren haben wir vor zwei Jahren am Standort Kaiserslautern viel investiert und realisieren dort ein erfreuliches Wachstum.
Corona hat vieles auf den Kopf gestellt. Wie ist ihr Unternehmen bisher durch die Pandemie gekommen?
Franz: Unser Betriebsarzt hat uns vorbildliches Handeln attestiert. Trotzdem hatten wir vereinzelte Erkrankungen – glücklicherweise alle mit milden Verläufen und ohne Folgen für das Unternehmen. Zu Beginn der Pandemie haben wir den Außendienst zum Innendienst gemacht und angewiesen, die Kunden per Telefon „zu besuchen“. Das hat erstaunlich gut geklappt und wurde von den meisten Kunden auch entsprechend honoriert. Dazu haben wir im Betrieb jeden freien Winkel in Bürofläche umgewandelt, um nach Möglichkeit jedem Beschäftigten ein „Einzelbüro“ zu bieten. Im Ladengeschäft haben wir immer noch Plexiglas, Desinfektion und Maskenpflicht. Natürlich sind wir in manchen Bereichen nicht um das Thema Homeoffice herumgekommen und haben jetzt auch ganz aktuell die Weichen für hybrides Arbeiten gestellt, da wir manche Kollegen dauerhaft in einer Kombination aus Homeoffice und Präsenz einsetzen werden.
Das gilt aber nur für unterstützende Bereiche, wie Stammdatenmanagement oder Einkauf. Im Lager und im Fuhrpark funktioniert Homeoffice bekanntermaßen noch nicht. Außerdem haben wir das Bürokonzept im Allgemeinen umgestellt und setzen in Zukunft auf mehr Platz pro Mitarbeiter. Von den Zahlen her profitieren wir von unserer Kundenstruktur und dem Fokus auf das Handwerk, denn dieses ist aktuell mehr denn je gefordert und Aufträge gibt es en masse.
Materialknappheit und hohe Preise bestimmen gerade das Tagesgeschäft. Inwieweit sind Sie davon betroffen, sprich bei welchen Herstellern „hakt“ es?
Herbig: Unser Stammdatenmanagement hat schon über 700 Preiserhöhungen eingepflegt. Eine Tätigkeit, die im Moment sämtliche Ressourcen in diesem Bereich bindet und wodurch andere Dinge erst einmal auf die lange Bank geschoben werden müssen. Aber Preise haben eben Vorrang. Im Prinzip sind oder waren fast alle unserer Lieferanten betroffen, da doch in unserer Branche die Ausgangsmaterialien ähnlich bis gleich sind. Aktuell gibt es vor allem Probleme bei den elektronischen Bauteilen, weshalb einige Lieferanten ihre Produktion umstellen müssen oder zum Teil fast schon inakzeptable Lieferzeiten haben. Aber durch diese Situation der eingeschränkten Verfügbarkeit fällt die Preissituation gar nicht mehr so auf – zumindest im B2B-Handel. Wer liefern kann, ist König, egal zu welchem Preis.
Haben Sie Möglichkeiten, dies zu kompensieren, beispielsweise durch neue Lieferanten oder eine engere Zusammenarbeit mit dem Verband EDE?
Herbig: Eine Kompensation bezüglich Ausweichprodukte ist aktuell fast nicht möglich, da im Grunde alle relevanten Hersteller ähnliche Probleme haben. Und dann kommt noch hinzu, dass unsere Kunden sehr marken- beziehungsweise produkttreu sind. Vereinzelt stellen aber Lieferanten ihre Produktion um oder ändern das Portfolio und forcieren andere Produkte, wie beispielsweise ein Hersteller, der eine ältere Produktserie früher auslaufen lässt und heute schon den Nachfolger forciert. Dem EDE sind in dieser Situation auch die Hände gebunden. Aber wir nutzen aktuell verstärkt EDE-Konzepte, sei es in der Logistik oder im Vertrieb. Generell lässt sich sagen, dass das EDE mit seinem Evolution-Prozess eine für uns vorteilhafte Veränderung angestoßen hat.
Übrigens nimmt auch das Thema Digitalisierung einen wichtigen Platz in diesem Programm ein. Wie immer gilt, man muss nur mitmachen.
Spielt der Fachkräftemangel eine Rolle – und wenn ja, welche?
Franz: Ja, leider. Und zwar eine immer ernstere Rolle. Geeignete Mitarbeiter zu finden wird für uns immer schwieriger, vor allem im Handwerk. Denn im Prinzip brauchen wir für unsere Beratung fähige Mitarbeiter, am besten mit Handwerks-Erfahrung. Aber die zu finden, gestaltet sich mehr als schwer. Das merken und monieren auch unsere Kunden, da sie ebenfalls keine Mitarbeiter mehr finden. Wir legen sehr viel Wert auf unsere Ausbildung und bilden auch an allen Standorten aus. Aktuell bilden wir Kaufleute im Großhandel sowie Fachlageristen aus. Das neue Berufsbild „Kaufleute im e-Commerce“ hätten wir auch gerne angeboten, aber hier haben wir leider vor Ort keine passende Berufsschule. Trotzdem haben wir die für uns relevanten Inhalte in den Ausbildungsplan für das Ditte Ausbildungsjahr der Kaufleute gelegt und haben aktuell auch unseren ersten Azubi. Azubis werden leider immer rarer und sind immer schwieriger zu finden. Eine weitere Schwierigkeit ist, die jungen Nachwuchskräfte zu halten, denn viele wollen anschließend studieren.
Dazu kommt das so genannte DIY-Gap, das heißt, es gibt immer weniger Menschen, die noch selbst etwas machen können oder Handwerker im Freundes- und Bekanntenkreis haben. Auch diese Entwicklung werden wir in ein paar Jahren schmerzhaft merken.
Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in den kommenden fünf Jahren?
Herbig: Hoffentlich weiter oben auf. Leider haben wir keine Glaskugel oder können im Kaffeesatz lesen. Aber mit Sicherheit werden die Themen e-Commerce und Service an Bedeutung gewinnen und wir werden versuchen, mit dem Markt und der Entwicklung unserer Kunden Schritt zu halten, um nach wie vor für diese ein enger Partner zu sein.
Wie wird sich aus Ihrer Sicht der Baubeschlaghandel in Deutschland in den kommenden zehn Jahren überhaupt entwickeln?
Franz: Meiner Meinung nach werden wir im Markt zwei Hauptentwicklungen sehen. Zum einen wird die Konzentration weiter zunehmen und zum anderen die Spezialisierung. Konzentration, weil man zunehmend eine kritische Größe braucht, um im Wettbewerb bestehen zu können und man derzeit in unserem gesättigten Markt fast nur noch über Übernahmen oder Kooperationen wachsen kann. Die Spezialisierung wird auch zunehmen, weil allein schon durch den Fachkräftemangel viele Arbeiten nicht mehr ausgeführt werden können. Dazu kommen die immer strenger werdenden Richtlinien und Normen, die auch im Handwerk eine Spezialisierung fordern. Aber das sehen wir bereits seit Jahren. Die aktuellen Themen wie Digitalisierung und Service sehen wir eher als Hygienefaktoren, die erstmal bleiben und in Zukunft für uns alle normal werden. Stichwort: „Handel ist Wandel“
Was setzen Sie den konzernartigen Anbietern, den Direktvertreibern (Würth) und den Lieferanten entgegen, die den dreistufigen Vertriebsweg verlassen und zunehmend direkt Kunden angehen?
Herbig: Hier muss der regionale Handel vermehrt seine Kompetenzen und Qualitäten ausspielen, nah am Kunden sein und ein verlässlicher Partner werden beziehungsweise bleiben. Das gilt übrigens für alle Bereiche, egal ob Organisation, Unterstützung und so weiter. Denn das können die Großen nicht – eine persönliche Beziehung aufbauen und oft auch nicht ausführlich beraten. Nach unserer Erfahrung wird das Thema Beratung und Unterstützung im B2B immer wichtiger, und hier schlagen wir die Konkurrenz aus B2C (noch) um Längen. Wo wir aber wieder beim Fachkräftemangel wären. Wir müssen dort Mehrwerte bieten, wo es der Kunde verlangt und/oder braucht. Wenn wir uns beispielsweise nur auf den Preis fokussieren, werden wir gegen die Großen nicht bestehen können.
Inwieweit werden sich in den kommenden Jahren die Sortimente – und vielleicht auch die Kunden – verändern?
Herbig: Die Spezialisierung und der Trend zum Element werden weiter zunehmen, davon sind wir überzeugt. Ergo müssen wir hier weiter ansetzen und unsere Services weiter ausbauen und an unsere Kunden anpassen. Diese Spezialisierung wird daher auch eine nicht zu unterschätzende Auswirkung auf die Sortimente haben, so dass der Handel vor Ort sein Sortiment auf seine Kunden ausrichten muss und gut beraten ist, mit anderen Kollegen und/oder seinem Verband zu kooperieren. Denn der Kunde wird ihn beim Preis und der Verfügbarkeit immer mit dem „Internet“ vergleichen.
Die Digitalisierung ist in aller Munde. Wie sehen Sie hier die Entwicklung und welche Rolle spielt das Thema Smart Home für den PVH?
Herbig: Hier muss man nach unserer meiner Meinung trennen. Einmal haben wir die Digitalisierung, die aktuell in allen Lebensbereichen abläuft und durch Corona nochmals gepusht wurde. Und dann haben wir zusätzlich das Thema Smart Home. Übrigens sprechen wir im PVH eher vom Smart Building. Hier wird aktuell viel Wind gemacht, aber so richtig kann es ja noch keiner. Sicher ist nur, dass auch Smart Home für den PVH relevant ist oder wird. Aktuell erleben wir vor allem im Bereich Home Electronic und Lichtsteuerung nennenswerte Aktivitäten. Wir sind aber überzeugt, dass das Thema Energie bald der wichtigste Treiber im Smart Home werden wird. Unsere Branche kommt leider immer erst dann zum Zuge, wenn es um die Gebäudesicherheit geht. Denn aktuell haben diese Themen noch viel zu wenige Handwerker und Händler auf dem Schirm oder werden durch ihre Kunden auf das Thema aufmerksam gemacht. Unser Unternehmen beziehungsweise ich selbst als Projektleiter arbeite hier bei einer Pilotgruppe der EBH (Euro Baubeschlag Handel AG) mit. In der Pilotgruppe wollen wir gemeinsam mit Kollegen das Thema bearbeiten und unsere Branche beeinflussen. Ich bin mir sicher, dass wir das Thema im PVH deutlich ernster nehmen und mit schlüssigen Services und Konzepten den gewerblichen Kunden unterstützen und ihn mit dem Endverbraucher verbinden müssen.