Wie im Schloss+Beschlagmarkt Ausgabe 5 und 6 angekündigt, bilden wir die Umfrageergebnisse zum Thema Partnerschaftliches Miteinander zwischen Herstellern von Beschlägen, Schlössern sowie Sicherheitstechnik, der Groß- und Fachhandel sowie Errichter hier in vollem Umfang ab. Die Antworten sind nicht gekürzt oder verändert, sondern so, wie die Unternehmen sie eingereicht haben.
Befragt wurden 14 Herstellern, von zehn Unternehmen haben Antworten herhalten.
Hier lesen Sie die Antworten von Salto Systems Deutschland, Axel Schmidt, Geschäftsführer.
Sehen Sie sich als Partner des Fachhandels?
Ja, Salto setzt ausschließlich auf Fachpartner, wie Sicherheitserrichter und Sicherheitsfachgeschäfte. Unser Vertriebskonzept ist daher zweistufig ausgelegt. Aus unserer Sicht hat dieser Ansatz vor allem zwei Vorteile: Wir erreichen über unsere zertifizierten Partner eine regional lückenlose Marktabdeckung mit entsprechendem Zugang zu Projekten. Und wir profitieren von der Expertise unserer Partner hinsichtlich Planung und Installation. Unsere Partner wiederum können sich bei uns sicher sein, dass wir ihnen Projekte nicht mit Dumpingpreisen und anderen Partnern wegnehmen, wir ihnen fokussierten Support bieten und wir sie nicht als Montagepartner degradieren.
Nehmen Sie als Hersteller auch an Ausschreibungen und öffentlichen Vergabeverfahren direkt teil?
Salto nimmt nicht selbst an Vergabeverfahren teil, sondern ausschließlich unsere zertifizierten Fachpartner. Wir unterstützen bei Bedarf bei der Angebotserstellung, bei der Projektierung und bei der Inbetriebnahme. Das hat sich insbesondere bei komplexen Projekten für alle Seiten als sehr positiv erwiesen.
Haben Sie einen an Endkunden gerichteten E-Shop eingerichtet oder planen Sie das in naher Zukunft?
Salto betreibt keinen E-Shop für Endkunden und plant so etwas auch nicht. Der Grund ist einfach: Wir verkaufen auf die Projektanforderungen maßgeschneiderte Zutrittslösungen und keine Einzelprodukte. Lösungen müssen zunächst geplant werden, das Ergebnis der Planung bestimmt dann die Technologie- und Produktauswahl. Das funktioniert nur im Austausch zwischen Anwender, Fachpartner, Planer und ggf. Hersteller und nicht über drei Klicks im Online-Shop.
Aber klar, wer nicht viel Wahl in seinem Portfolio hat und nur Basisfunktionen anbietet, braucht natürlich auch nicht viel zu planen und kann seine Standardprodukte mit der Gießkanne vertreiben…
Vertreiben Sie auch über andere Online-Plattformen, wie Amazon oder Ebay?
Was tun Sie gegen die ruinösen Preise, die bei Amazon angeboten werden und oftmals unter dem Einkaufspreis des Fachhandels liegen?
Salto vertreibt ausschließlich über zertifizierte Fachpartner. Wir sehen, dass vereinzelt Salto Produkte auf Online-Plattformen verkauft werden, setzen dann bei den entsprechenden Händlern aber auch Listenpreise durch. Preisdumping erleben wir eher im Projektgeschäft, wenn das Wissen um weniger Funktionen und schwache Technologien den Vertrieb anderer Hersteller zu niedrigeren Preisen zwingt, um überhaupt im Angebotsrennen zu bleiben.
Welche Rolle wird aus Ihrer Sicht künftig der Fachhandel übernehmen?
Für uns die gleiche wie zurzeit auch.
Was sollte der Fachhandel Ihrer Meinung nach tun, um zukunftsfähig zu bleiben?
Der Fachhandel braucht mehr IT- und Integrationskompetenz. Denn Zutrittssysteme müssen immer komplexere Anforderungen erfüllen, die entsprechend im Vorfeld bei der Planung einfließen. Das betrifft sowohl vielfältige Szenarien der Zutrittssteuerung als auch Integrationen mit Drittsystemen. Wir haben Anwendungen, in denen die ZK bspw. mit Raummanagement, Wäscherei, Essensausgaben, Spinden, Parkplätzen, hauseigenen Apotheken oder auch der Sicherheitsunterweisung gekoppelt sind. Parallel finden Verknüpfungen mit dem ERP, dem Active Directory und anderen IT-Systemen statt, um Abläufe zu automatisieren. Die Fachpartner sitzen dann mit IT-Spezialisten am Tisch, mit denen sie sich auf Augenhöhe auseinandersetzen können sollten. Das ist alles kein Hexenwerk – schon gar nicht mit unseren Lösungen –, aber solche Prozessintegrationen realisiert man nicht „nebenher“.
Dennoch müssen Errichter natürlich auch weiter über die Kompetenz zur Planung und Installation der Hardware verfügen, denn Zutrittssysteme bestehen nun einmal zu einem Großteil daraus. Für uns als Hersteller bedeutet das in erster Linie, dass wir unsere Fachpartner ausgiebig schulen. Wobei wir dabei natürlich die stetig größeren Möglichkeiten unserer eigenen Systeme vermitteln, aber eben auch das Zusammenspiel mit anderen Gewerken und spezifische Eigenschaften der vertikalen Märkte.
Wie sehen Sie die Zukunft Ihres Marktes und Ihre Rolle darin?
Die Zutrittskontrolle ist ein wesentlicher Bestandteil der Digitalisierung. Das hat drei ganz konkrete Auswirkungen auf unseren Markt: mehr Integrationen, Mobile Access und Cloud-Lösungen. Salto ist für diese Themen perfekt aufgestellt, denn wir haben unsere Zutrittskontrolle von Anfang an mit anderen Systemen integriert und können hier aus einem riesigen Pool von Technologiepartnern schöpfen. Und hinsichtlich Mobile Access und Cloud-Lösungen haben wir bereits vor etlichen Jahren Systeme auf den Markt gebracht, die nun immer ausgefeilter und funktionsreicher werden, was unseren Vorsprung in diesem Bereich zementiert. Und die Einsatzzahlen belegen, dass der Markt dafür nicht nur existiert, sondern massiv expandiert.